微头条丨获取“销售进展”的「人-事」框架

(相关资料图)

回顾

近几期，我们在介绍需求引导的具体步骤： 上一期，我们介绍了 找到需求发起人的关注点以后，如何“引导并强化关注点”，并“探讨初步的解决思路”。 本期，我们来聊聊 第四步：下一步安排，也就需求发起人有了*初步的需求意向*后，继续 跟他一同制定推进计划的过程。

场景

关于这一步（第四步）的必要性，是有前提条件的。 如果是那些“决策复杂度不高”的 C端领域，又或者是一些“中小型的” B端企业，需求发起人常常可以直接拍板，那这一步就 不是做下一步安排，而是要去 快速成交。

但“快速成交”所对应的销售场景，不是本章节的研究重点，此议题先搁置，后续再另行探讨。

要去做“下一步安排”的，主要面向那些 需求发起人“无法直接拍板”的、决策复杂度相对高的销售场景，例如： -- 买卖房产，虽然是个人决策，但常常要牵扯到其它家庭成员。 -- 大中型企业或 政企事业单位的采购，一般会有多人参与评估和决策。 ...... 一旦牵扯到1个以上的“采购影响人”，就意味着 哪怕“需求发起人”有意愿马上采购，也无法直接办到。 这个时候，什么“逼单”、“成交技巧”都是浮云，关键是： -- 识别“采购影响人”。-- 确认“推进事项”。前者，是“弄清楚 人”。 后者，是“搞清楚 事”。 两者缺一不可。

“人”和“事”，是需求发起后，整个“转化部分”（LTC流程）的核心，也将是后续要详细展开的内容。

但“采购影响人”和“推进事项”不是一下子能完全“搞清楚”的，哪怕搞清楚了，也不是一下子能“搞定”的。 所以，销售从业者需要不断获取“销售进展”。那什么是“销售进展”？ 1、从 “人”与“事”两方面进行整体思考。 2、从 搞清楚“信息”，到 获取“认同”，最终建构信任，达成合作。

下一步安排

而 下一步安排，就是 获得“销售进展”的具体策划， 与客户一同确认（最好是“引导客户”），下一步要“见哪些人”、“做哪些事”？ 但下一步究竟要做什么，就取决于你 “有什么”和“缺什么”： -- 如果什么信息都不清楚，就要去搞清楚信息，包括“采购影响人”和对应的“推进事项”。 -- 如果信息清楚了，但还没获取到认可，就去获取认可，包括“人”与“事”。 所以，从另一个角度看： 下一步安排， 是一个以成交为导向，基于“人与事”、“信息与认可”两个维度，缺什么就补什么的过程。

说具体点

那么，回到我们开篇讨论的场景，在“需求引导的最后”，我们要做什么安排？ 在这个阶段，大概率我们是 不清楚“采购影响人”和 没明确“推进事项”。 所以， 从“人”的角度，销售从业者可以试着去了解下面这些信息：

-- 除了您以外，谁还会关注这个需求？ -- 他（他们）会参与评估和决策吗？ -- 在你看来，他（他们）会对这个方案的哪些地方提出质疑？ -- 最终会由谁来拍板？需要老板参与吗？老板会直接做决策吗？ .......

从“事”的角度，销售从业者可以试着去了解下面这些信息：

-- 如何才会让您对这个方案放心？需要进行哪些验证呢？ -- 你觉得下一步我们要做什么？ -- XXX、YYY验证（评估事项）需要吗？如果完成这些验证，是否证明了我们的方案是可行的，就能启动合作？ -- 你觉得某某角色（例如老板）会如何评估我们是否合适？他会重点考察我们哪些地方？ .......

当然，不同行业、不同业务，下一步安排会有所不同。 但销售从业者可以抓住一个整体思路： 如果“以合作为目标”：1、我要怎么“获取你（需求发起人）的认可”？2、还要搞定哪些人？如何搞定他们？3、下一步要“见谁”？要对他“做什么”？4、是否“通关完这些人与事”，就能最终达成合作？

小结

这，就是在需求引导的最后，销售从业者与需求发起人“探讨下一步安排”， 为下一步转化埋下伏笔。 我经常跟销售从业者分享， “大单销售”就如长跑： 1、销售从业者需要知道整个赛程。 2、要知道自己已经跑到哪，前面还有多长的路。 3、要及时“发现前面的障碍”，以及“提前思考跨越对策”。 4、要“保持节奏”，也要随时能够“调整节奏”。 只有这样，才有机会比别人更快地跑到终点。 而“下一步安排”，就是伴随着整个赛程的 检查机制，去不断思考： -- 之前的路，有没有跑对？ -- 后面的路，还有多远、要怎么跑？ 这个检查机制，需要贯穿整个销售转化过程。

预告

至此，需求引导的4个步骤就介绍完了。 下一期，我们对整个需求引导部分做个总结。 然后便进入LTC的核心环节，我们将更深入探讨： -- 采购影响人 -- 推进事项 希望本期文章，能给读者带来一点思考和启发。